16 Nov La domanda latente
La domanda latente. Ovvero come stimolare all’acquisto – di un bene o un servizio- i potenziali clienti
Sappiamo tutti come il mercato – qualsiasi mercato – sia composto da domanda e offerta.
Generalmente si pensa che senza domanda non ci sia mercato. E, tendenzialmente, è vero. Ma – c’è sempre un ma… 😉 -, con un’attenta strategia di comunicazione, possiamo creare una domanda attraverso l’utilizzo di specifiche leve che creino il famoso bisogno indotto.
La domanda di un prodotto/servizio, infatti, nasce in due modi:
- Da un bisogno avvertito e, quindi, da una domanda consapevole: il potenziale acquirente conosce il suo problema e cerca una specifica soluzione.
- Da un bisogno provocato e, quindi, da una domanda latente: il potenziale acquirente riconosce una sua necessità attraverso informazioni specifiche e tende ad agire in modo emotivo sull’acquisto del bene/servizio di cui si accorge di avere necessità.
Come creare una strategia di comunicazione ad hoc?
Il primo e fondamentale aspetto è risvegliare il bisogno delle persone, creando una comunicazione che sia rivolta a lui, in maniera emotiva e invitante.
Il protagonista della comunicazione aziendale online e offline, è sempre il potenziale acquirente. Dobbiamo rivolgerci a lui e alle sue necessità con il giusto “tone of voice” e, creandogli un bisogno, dargli la giusta soluzione.
Altro aspetto fondamentale nel caso della domanda latente è il “subito e qui”. Cosa significa? Il potenziale cliente, che si accorge di avere una necessità, agisce d’impulso e ha poco tempo per finalizzare l’acquisto.
Ecco perché è fondamentale che le azioni per la finalizzazione dell’acquisto siano chiare, rapide e semplici.
Cosa può fare la nostra agenzia di comunicazione per te?
Creare una comunicazione che sia diretta ai tuoi clienti e ai tuoi potenziali clienti.
Partendo dalla domanda: “Chi non conosce ancora il prodotto/servizio – e quindi non lo sta ancora cercando – ma potrebbe averne bisogno?” dobbiamo andare a intercettare i nuovi potenziali clienti.
E in che modo andiamo ad intercettarli?
- Creando contenuti informativi, dimostrativi, commerciali, formativi e di testimonianze di chi ha già usato il prodotto/servizio.
- Seguendo costantemente i Social, i portali verticali e le community e la rete e interagendo con gli utenti in modo da incrementare costantemente la reputazione dell’azienda ed esporre le caratteristiche del bene/servizio
- Creare un processo d’acquisto finale che sia veloce e semplice. Più è lungo e complesso il processo d’acquisto e più facilmente perderemo la vendita: la parte razionale dell’utente prenderà il sopravvento sulla parte emotiva e fermerà l’impulso all’acquisto.
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